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篇名: 跳脫同業思維的既有框框
作者: 健康張	日期: 2011.01.26　　天氣: 　心情:

專題：不景氣終結者專訪─跳脫同業思維的既有框框
大衛‧拉卡尼(Dave Lakhani)/Bold Approach公司總裁、業務訓練專家
我會想盡各種辦法來讓自己脫離既有的框框。
──杜溫．史畢格(Dwayne Speagle)

　我最近有機會跟The Leavitt Group of Boise的創辦人及副總裁杜溫．史畢格(Dwayne Speagle)聊天，我問他做了什麼不同的舉動以因應2008到2009年這深具挑戰的經濟環境。他說：「我們維持跟經濟衰落前一樣對業務的目標及期望，我們跳脫既有的框架思考，並創造符合我們定義的新目標市場需求計畫。我們對既有客戶推出新的解決方案，這是沒有其他人願意提供的。結果，我們在他人口中所謂的『自經濟大蕭條以來最差的經濟狀況』裡，創造破記錄的超高業績。」

　杜溫也談到，他跟公司做了哪些措施以因應經濟與市場的變動：

．將自己做不好的業務外包。
．針對內部業務團隊進行重組，讓團隊成員專注在最擅長的業務上。
．將業務人員及後勤員工塑造為專才而非通才。他們讓產品專家服務特定的客戶，業績突飛猛進。
．重新設計薪資結構，讓業務及後勤人員都能因業務努力而得到獎勵，因而創造出一種前所未有的團隊合作境界。
．他們開始在自己這一行裡問些不同的問題，例如：「如果你擁有我們的知識，是否會採取不同的方式買保險？」

　杜溫告訴我：「我們採取業內人人都認為是革命性的駭人做法，不但業績成長，還是有史以來最好的1年。另一個突破業界傳統的方式是雇用我們能找到的最棒人才，不管經濟狀況有多糟。當你雇用對的人，並持續雇用高績效的人，原本的高績效業務人員就成了普通水準，如果他們不跟著成長，就會變成低績效的業務人員。透過拉高對績效的期望，我們讓業務伙伴們持續優於一般水準。現在我們在每一次招募時，都會把標準再拉高。」

　陶德．卡爾森在訪談中提到透明度，因此我詢問杜溫，從高階主管的角度來看，他對於透明度作為一種業務工具的看法如何。他說：「透明度是一定要的。我們完全透明；我們讓客戶看到，他們所繳的保費都用到哪裡去，怎麼被使用的。我們要求他們回去要求其現有業務員做到這一點。當你可以百分之百驗證你收取的每一分錢都有其合理性，就能贏得最大程度的可信度與信任。」

　杜溫也採用了一個非常有趣的方法來激勵團隊：他讓每個員工看到經營企業每小時的成本、每個員工的成本。接著他要員工問問自己：「我所做的這筆生意是否值得它所帶進來的保費？」史畢格說：「如果每個員工每一小時的成本是55美元，但我們需要花10個小時得到一個200美元保費的生意，這樣的生意不值得爭取。我們希望能將焦點鎖定在高價值的業務上。」透過這個決定，史畢格說員工開始對自己的時間有更高的意識，而那正是讓他們能持續在經濟不景氣之下有錢可花的原因。

　最後，杜溫對於業務經理及執行長的建議是：「跳脫同業思維的既有框框，確定你的團隊成員親身體驗。他們體驗愈多，投入的承諾就愈大。」(本文摘自《老業務不會玩的新把戲：網路時代新銷售技巧》，高寶出版。)

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