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篇名: 業務員晉升至管理階層的入門
作者: 健康張	日期: 2010.11.26　　天氣: 　心情:

業務員晉升至管理階層的入門

很慶幸地，在我過去從事業務工作十四年的經驗裡，從單純的業務員身分、到管理、甚至領導者的角色都經歷過，因此有不少機會可從公司內部或與其他企業接觸中，看到形形色色的業務主管類型，甚至我本身也帶過不同特質的各類業務主管。以下我將嘗試向大家說明，如何從業務員晉升至管理階層的入門工夫。

首先每一個業務員必須了解的，並不是哪一種特質的主管就是好主管，哪一種主管就是不好的主管；往往主管本身的角色和特質，都是因應職場的實際需要而調整或呈現。例如平日常常可以看到員工眼中差勁的主管，有可能是老闆心目中優秀又能幹的得力助手；而老闆眼中表現不是那樣優異的主管，卻是員工愛戴有加的好好人。

其次，針對從業務員起家，並夢想未來能成為一位業務領袖的追夢者，有一個永恆的觀念是這些人絕對不能忽視的：一個優秀的業務員不一定是一位優秀的業務主管；但是，一個優秀的業務主管絕對是一位不錯的業務員。

接下來，將向大家繼續說明，如何才能從基層業務員進階為強力業務主管。

第一步：具備個人銷售能力

一般來說，優秀的業務主管，通常也是一位優秀的業務員；這和平日的業務訓練息息相關。業務主管們除了在辦公室裡進行內部訓練外，更需要帶領旗下業務員進行「市場訓練（Field Training）」。當業務員在作業過程中遭遇瓶頸，業務主管必須能夠看出其中真正的問題，協助業務員突破瓶頸再前進；所以，優秀業務主管的基本條件：必須在個人銷售方面擁有相當水準的能力。如此一來，才能呈現給基層員工良好的學習榜樣。

第二步：懂得建立標準化系統

然而，一位優秀的業務員就不一定是一位優秀的業務主管了。優秀業務員之所以能創下不錯的銷售成績，與他本身的資質與能力的關聯性很高，或許可能是因為他個人與生俱來的獨有特質，例如豐富知識和產品解說手法等等，讓他在業務領域中無往不利；但是，縱使他自己做來得心應手、游刃有餘，這樣的本領卻不一定能夠讓每一位基層業務員簡單又容易地學習；而對那位優秀業務員來說，也不一定能夠輕易地將這份特質轉換為教導的守則。

因此，一位業務主管最基本的工作，就是必須建立一套單純（但不一定簡單）又有效率的標準銷售方法，以便於基層員工學習；而他們按照此系統學習到的銷售方法與技巧後，就能轉化並反應到業務工作的表現上，進而能夠有直接收穫；如果在工作過程中遇到瓶頸，不知如何突破僵局時，都可以回到標準化的系統重新檢視並且調整自我，很快地就能夠重新出發。

此外，業務主管的個人特質與魅力，同樣也是建立組織非常重要的因素，甚至是吸引追隨者進而創造個人王國的一大主因；因此，業務主管更應該在一開始就建立正確的觀念及標準作業方法，幫助跟隨他的信徒們創造他們的未來，如此才是一位真正的業務領袖者。

第三步：合理V.S.無理

職場上，總會有一些不合理的事情發生，小到吃便當，大到革職殺頭的事情比比皆是；因此一個好的業務主管，必須建立起有效的溝通管道，特別是一套公平合理且可依循的原則。或許有人會認為「公平」只是抽象的名詞，實際職場中碰過的「公平」情況可謂少之又少；以下，我將試著針對此來進行分析，或許真正了解公平的涵義後，每個人的心態都會坦然些。

首先，必須確認「人生本來就不公平」的事實！有人含金湯匙出生，一路平步青雲，他們或許從沒接觸過困難，但卻不得不承認那些辛苦的點點滴滴，其實也是非常甜美的歷程；有人先天長得標緻帥氣，但他們或許沒有經歷過一般人因追求伴侶而產生的快感與錐心之痛；有人的父母老早就幫他們打好所有基礎，他們或許沒有機會體驗到歷經困境而累積儲蓄的經驗；也有人先天就罹患罕見疾病無藥可醫，一輩子與死神搏鬥；更有人出生後比其他人少條腿，卻揮灑出人生的另一片色彩。

所以，當你在想公平與否的同時，記住不要讓自己永遠待在那個框架裡；在聽到別人自怨自艾的當下，不妨先看看自己、想想他人，我們比許多人幸運多了，不是嗎？也許我們羨慕別人的同時，自己也是別人羨慕的對象？人生怎麼可能都會是公平的？

其次，來談談職場的公平。職場上所謂的公平與合理標準就簡單得多，一個好的主管是會身體力行，建立處事原則及創立一套公平合理的準則來帶領團隊，只要這樣的基礎能夠建立，一些無所謂合理或無理要求的錯誤認知，就不會在團隊裡被討論或蔓延開來。

以公司產品調整售價為例，由於公司考量到營運利潤或產品成本的增加，合理調整售價成為當前需要實行的策略，而這樣的變化對於業務員的心理或認知上，都會是一大壓力，在還未銷售前，就產生「這樣的策略絕對會造成銷售衰退」的想法。假使主管在訂定銷售目標前，沒有先行了解到這個心態，不但會讓業務員產生「這是主管無理要求」的想法，倘若後續沒有及時解釋這個情況，反而變成主管「只純粹想藉著安慰勸說」的方式處理，更可能會造成雪上加霜的後續效應。

因此，一個優秀的主管會知道如何處理隨時可能面臨的事實，用實際的行動取代懦弱的因應，走出辦公室，以身作則，幫助並帶領業務員創造更好的佳績。如此一來，不但能破除一些基層員工之間不必要的迷失，創造出良好的銷售收益，更可以展現出團隊領導的正確示範。

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