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篇名: 成功的行銷（一）
作者: 咪咪	日期: 2012.04.20　　天氣: 　心情:

當提出一個新的事業計畫，不管是面對老闆與還是金主，他們一定會問你：「你的計畫要怎麼賺錢？」你該怎麼回答？
客戶數量要增加，需要一個精心規畫的新策略。
如果希望企業要進一步在營業額與獲利上持續成長，對外需要對產業與目標市場進行縝密調查，對內也需要一套強而有力的管理方式。關於這些，已經規畫出一套計畫，嚴格遵守並且加以執行。經過所有企業客戶，也因為徹底實踐那些建議，而獲得顯著的成長。

計畫涵蓋一個成功企業的四種職能或要素，這四種要素分別是：
1．營運（資產、廠房與設備）
2．財務（成本控管、負債能力）
3．人力資源（稱職的中階經理人）
4．行銷（規畫、宣傳、銷售）

有堅持，就不會掉入價格競爭
像家用品這類品牌之間差異很小的商品，競爭往往會集中在價格戰上。
對顧客而言，由於無法區分你的品牌跟其他品牌，因此，他們會選擇購買最便宜的產品。
必須換個角度思考產品，重新確定人們想買的是什麼。
例如，一家針對企業銷售耐久性商品的公司，可以增加物流、諮詢和網路服務整合等服務。這種提高核心產品附加價值的做法，可以讓企業在顧客的心目中脫穎而出。

為產品創造大眾認知的第一步，就是讓顧客意識到它的存在。
對產品而言，最糟的狀況就是完全被顧客忽略。因此讓客戶和潛在顧客知道你是誰，並了解你所代表的意義非常重要，因為只有這樣，他們想買東西的時候才會想到產品。
根據在購物中心和雜貨店所做的調查研究顯示，顧客在選擇特定品牌時，往往是基於對這個品牌的熟悉度。當他們被問到為什麼會購買某項產品時，他們總是會回答：「因為我聽說過這個品牌」。這就是所謂的品牌意識。

該怎麼做才能加強顧客對產品的品牌意識呢？重點在於重複。
必須在任何可能的時間和地點，不斷重複你的公司和產品名稱。
把它們印在你的訂單、發票，以及其他寄給供應商和顧客的郵件上。
幫員工訂製印有企業名稱和商標的運動衫和夾克；在公司用車的門邊印上企業的商標；或是贊助一場足球賽，並且讓所有的球隊成員，都穿上印有你的企業名稱的隊服。
一旦被你的企業所提供的資訊淹沒，現有的客戶和潛在的顧客，就會開始認為你是市場的領導者。而當他們需要購買類似產品的時候，自然就會捨棄競爭對手，轉而選擇產品。

建立差異性，你就無法被取代
隨著科技的發展，大多數產品都成了「日常商品」。
所以當你研發出真正獨樹一格的產品時，請你記得一定要開發它，而且要快。
即使產品或服務跟競爭對手只有很小的差距，或者幾乎沒有差異，仍然必須建立一種觀念，那就是產品絕對與眾不同。
所有人都在尋找讓自己的產品脫穎而出的方法。
無論是比別人大、比別人快、還是比別人持久耐用，你都必須找到創造產品差異的關鍵。
那一項讓顧客決定選擇你而非其他品牌的特色，代表了銷售成敗之間的差距。

請假設所有的產品，都是由以下三種元素所組成的：幫你找出產品差異性的好方法。
1．實際產品～實際產品是你以金錢（或以物易物）的交換方式，所取得的具體商品。
2．核心產品～核心產品則是你能接收到的主要產品利益。
3．產品附加價值～獨特的產品差異性，讓產品顯得與眾不同，比其他產品更優越的特色。
好的行銷人員宣傳的不僅僅是產品的優點，而這些顯著的特點，正是該全力宣傳的部分。

認識消費者的購買動機
人們一旦有了需要，就會想辦法去滿足它，當需求感越強烈時，想要滿足需求的動機就越大。認識問題是滿足需求的第一步。然而需求是如何產生的呢？人們為什麼會產生需求？行銷人員又該如何把需求轉換成慾望呢？
心理學家亞伯拉罕．馬斯洛（Abraham Maslow）依據需求的重要程度，為需求建構了一種分類的方式。由於人們會先滿足基本需求，然後再設法滿足比較複雜的需求，因此，馬斯洛建立了一個，由不同層次的需求所組成的金字塔模型。那些最基本的需求，例如食物、水、溫暖和睡眠等等，處於金字塔的最底端，而越複雜的需求，則會被安置在金字塔的越高處。

做個測驗就知道你跟不跟得上市場
假設你是一家名為混合零件公司的經營者。以下所列舉的因素，將會在未來的一年中影響你的行銷投資，因此你必須在進行銷售評估的時候，將這些因素列入考慮。
這些因素分別屬於狀況分析的哪個部分呢？請在對應的因素旁寫下正確的字母。
A = 銷售 B = 競爭對手 C = 環境

1．人口老化導致對零件的需求量下降，整個產業的銷售額都受到了影響。
2．聯合零件公司降低了產品售價以提高銷售量。
3．混合零件公司內部的派系鬥爭影響了企業在銷售上的努力，也導致公司和顧客之間的關係惡化。
4．新政府政策要求廠商必須使用零件數位保護裝置，一種由混合零件公司所生產的產品。
5．《華爾街日報》報導了小零件產業的貪汙醜聞。
6．頂點發明零件公司正在策畫新的廣告宣傳。
7．利率上漲影響了產業對新設備的添購。
8．去年混合零件公司開設了廣受歡迎的訓練課程，贏得客戶的正面評價。
9．在華盛頓為產業遊說投入的努力獲得了正面的成果。
10．新的電腦系統提升了混合零件公司在製造過程上的效率。
11．阿根廷零件市場的醜聞導致美國對零件的控管更為嚴格。
12．混合零件公司的新網站吸引了很多新顧客。
13．產業雜誌發表了新的「零件破壞者」，可能會使零件的使用成為過去式。
14．幾家大企業的裁員行動，顯示產業可能即將面臨萎縮。

狀況分析測驗答案
1． C 這是會影響你的企業所處產業環境的事件。

2． B 競爭對手降低了售價，可能會導致顧客流失。

3． A 你的銷售額因為內部問題而下滑。

4． C 政府的政策可能會對你的企業帶來正面的影響。

5． C 即使並非針對混合零件公司，對產業不利的報導仍然會影響銷售量。

6． B 競爭對手所發動的廣告大戰可能會影響你的銷售量。

7． C 經濟因素對你的產業造成影響。

8． A 顧客的正面評價可能會對銷售產生正面的影響。

9． C 遊說活動將會影響整個產業。

10． A 新的電腦系統可以減少產品運送的時間，提高顧客滿意度，並推動銷售成長。

11． C 國外的相關醜聞會對整個產業帶來不良的影響。

12． A 你的新網站有助提高銷售量。

13． C 如果技術的創新讓你和競爭對手的產品遭到淘汰，那麼它就是個壞消息。

14． C 經濟指數的下滑對你所處的產業來說是個壞消息。

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