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篇名:
發問技巧的12種用處
作者:
咪咪
日期: 2012.03.28 天氣:
心情:
有沒有說服力比有沒有道理,更能打動潛在顧客的心。
在大多數業務員身上都發現一件事,他們都有講話過快、過多,以及試圖控制所有對話內容的傾向。或許就是因為這樣,業務員才給人一種「咄咄逼人」的刻板印象。
銷售高手則恰恰相反,他們知道神給了人類兩隻耳朵和一個嘴巴,因此這兩種器官應該依二比一的比例使用:要在銷售工作中成功,你用在聆聽上的時間,必須兩倍於用在講話上的時間。
在探討專業業務員會運用的問題前,
重要的是先
意識到,為何自己必須精通發問技巧。
第一,問問題是為了取得控制、維持控制,就不會任由潛在顧客取得對話控制權,在你提供重要細部資訊時,也不會亂無章法。
問一些協助你判斷顧客最需要什麼解決方案的問題,可以讓你取得以及維持對於銷售場面的控制權。每個問題之間必須環環相扣,顧客才會跟著你的帶領走。
第二,問問題是為了找出顧客感興趣、你又可能幫得上忙的大方向。
再接著問更多問題,以縮小範圍,勾勒出自己有機會服務顧客的層面。
然後,再問更多問題,以鎖定你能夠提供的具體產品或特定服務。
第三,問問題是為了取得顧客的肯定回應,以啟動顧客的非正式允諾,再慢慢擴大為對於你提案的正式認可。
如果在前面的階段中,顧客給了夠多的肯定回應,那麼等到最後要做決定時,他們就比較難改變心意,對你的產品說不。
第四,問問題是為了引發以及引領顧客的情感朝著購買而去。
第五,問問題是為了找出異議所在。
經過篩選,也已經妥切互動過的潛在顧客,很少會再對你的提案提出一般常見的那些異議。任何一個顧客只會有少數幾個異議,就算有,也不會是太重大的異議。銷售高手會先找出對每個顧客而言較為重大的異議事項,並以專業手法解決掉。
篩選過的顧客,就不會提異議提個沒完了。銷售高手知道,顧客難免會有某種程度的異議,但他們不是帶著恐懼逃避,而是熱切想把它們找出來。
第六,問問題是為了解決異議。
毫無疑問,解決異議的最好方式就是提問題由顧客回答,藉此證明該異議並不重要,或者根本對顧客來說是一種益處。
第七,問問題是為了確知顧客想要得到的效益。
講的就是效益。顧客買的事實上不是產品或服務,而是他們預期可以透過擁有產品或服務而得到的效益。
第八,問問題是為了讓顧客承認某項事實。
如果這事實是出自你的口中,他們會質疑你;如果是他們自己講的,那就會相信是真的。
第九,問問題是為了確認兩件事:(A)顧客要再談下去,以及(B)你應該進入銷售過程的下一個階段了。
第十,問問題是為了讓顧客決定要不要接受你的提案。
第十一,問問題是為了協助顧客合理化自己想要做的決定。
這麼做,是因為你也希望他們做這些決定。我們不是都會希望有人來告訴我們,「你需要那台花俏的新車」、「你會因為這件四百美元的洋裝或西裝而獲益,或是贏得他人讚賞」?
人不都希望能有人來協助我們合理化自己的欲望,設想出一套能夠證明我們的欲望十分健康的邏輯嗎?就在我們的情感吶喊著「我想要它!」的時候,我們不都渴望有人支持?
沒錯,要問問題,以協助顧客合理化他們想做的決策,以及講出帶有那種用意的、明確而堅定的話來。
第十二,問問題是為了結案。別犯下只集中在「你要告訴顧客什麼」的錯誤,而且要依據他們的答案選擇不同方式結案。
請想想你會為自己各打多少分數?
分數由低至高是一至十分,十分代表你已擁有該特質,你甚至不必再設想要怎麼改善它。
只要任何一項特質你給自己打的分數低於七分,就必須花些心思、犧牲一些東西來改善它。
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